驰赢策略 会员制超市与火锅食材的跨界合作：瞄准中产家庭对品质与便捷的双重追求

周末的午后，北京一家山姆会员商店的冷链柜前，消费者们正在仔细挑选免浆黑鱼片、精品肥牛卷和火锅套餐组合。

这些专门为会员店定制的火锅食材，凭借其大规格包装和稳定的品质，成为中产家庭火锅聚会的首选。

与此同时，盒马鲜生的餐饮区内，几桌客人正悠闲地涮着火锅，而这些食材同样来自旁边超市的货架。 这种跨界融合的场景正在全国各地的会员制超市中悄然兴起。

01 零售新趋势：会员店为何瞄准火锅食材？

“宅经济” 与 “懒人经济” 的兴起，催生了家庭火锅消费的旺盛需求。 消费者越来越倾向于购买高品质食材在家享用，这推动了火锅烧烤食材零售的快速发展。

据统计，中国火锅、烧烤市场规模已突破6000亿元，而与之配套的食材供应链领域也迎来爆发式增长。

会员制超市凭借其强大的供应链能力和精准的客群定位，自然成为这场变革的引领者。

从2020年开始，中洋鱼天下产品率先入驻盒马首家会员店，随后陆续进入上海Costco和山姆会员超市。

并凭着网红爆品免浆黑鱼片、牛蛙等产品迅速走红，成为国内第一个进入Costco、山姆的中国水产品。

火锅食材与会员制超市的联姻并非偶然。会员店超市商业模式最初由国外引进，其特点是仓储式销售，用会员制锁定目标顾客群。

而火锅食材本身具有的高频、家庭化、场景化消费属性，与会员店的核心客群——中产家庭的需求高度契合。

02 中产需求：品质与便捷的双重追求

当代中产家庭消费者呈现出明显的 “性能偏好者” 特征：他们很难被忽悠，也不容易被广告打动，他们当然喜欢价廉物美的商品，不过他们同时更是愿意为新技术和新体验埋单的人。

在火锅食材的选择上，这种特质表现得尤为明显。

中产家庭消费者对火锅食材的要求早已超越了“吃饱”的初级阶段，进入了 “吃好” 的品质阶段。

他们讲究生活的细节和品质，注重感观和物质的享受，尽享优雅健康的情趣。

会员制超市精准地捕捉到这一需求变化。

以中洋鱼天下为例，他们在产品开发上精准画像客户，从洞察需求到产品开发、设计、加工与配送，精准定位，深挖客户潜在需求，高度匹配会员店模式与中高端人群。

为满足中高端用户对健康、营养的追求，他们还专门开发了烧烤系列等产品。

便捷性同样不可忽视。会员制超市通过提供标准化的火锅解决方案，如搭配好的火锅套餐、洗净切配好的食材，以及独家研发的汤底，大大降低了家庭火锅的制作门槛。

查特熊食材超市就凭借社区门店和线上配送相结合的模式，以 “回家吃火锅” 、户外团建露营烧烤一站式采齐切入市场，获得消费者和创业的青睐。

03 合作模式：跨界融合的创新实践

会员制超市与火锅食材的跨界合作呈现出多层次、多元化的特点。

在产品层面，会员制超市与供应商合作开发专供商品。

例如，中洋鱼天下针对会员店一次性购物量大的特点，相应地设计大规格包装，专供会员店超市需求。

而考虑到新中产和年轻人成为会员店超市的主流消费群体，他们还特辟 “质量与颜值” 并存的潮流单品。

在场景层面，会员制超市打破了购物与餐饮的界限。

盒马在全国所有门店上线火锅，店内有电磁炉火锅桌子，提供各种火锅汤底。

顾客可以选择在店里品尝火锅，也可以选择购买食材和汤料回家享用。

在服务模式上，京东7FRESH探索了“混合场景体验和全渠道模式”，通过举办特色美食节活动，实现餐饮领域的跨界品牌融合。

他们近期举办的“嗨辣百川·鲜入为蜀”四川美食主题嘉年华“巴适集”活动，通过新颖的玩法打造了一场快闪店式区域特色美食节。

04 供应链路：从基地到餐桌的高效协同

强大的供应链能力是会员制超市能够在火锅食材领域实现突破的关键保障。

为保留地道味道，盒马火锅买手走遍全国，搭建了一条 “从基地到餐桌” 的火锅产业链。

包括火锅菜品的大量重庆农特产品，借助盒马超市实现从地里直通全国的功能。

区域性食材借此机会走向全国市场。

例如，重庆毛肚、南川方竹笋、綦江赶水萝卜等农特产品，通过盒马的供应链体系，刚出地里便飞向全国居民餐桌。

与此同时，八秒盒子已经借助盒马的火锅业务，销往成都、武汉等城市的近50家盒马门店。

供应链的优化不仅体现在食材采购上，还体现在加工与配送环节。

中洋鱼天下在江苏、上海、广东等地均建有自建与合作工厂，高效的加工能力与物流配送能力能满足长三角、珠三角地区以及粤港澳大湾区市场的日产日配服务。

05 未来战略：可持续增长的发展路径

对于会员制超市而言，火锅食材领域的竞争已从单一品类扩展至全域体验与用户运营能力。

未来的发展路径可能围绕三个方向深化：

一是用户体验的持续优化

通过全渠道布局实现“随时随地触达用户”，再以会员体系构建深度信任关系。

例如，设置分层会员体系，根据消费频次与金额，设置不同等级，并提供差异化权益。

二是供应链的不断升级

中洋鱼天下正马不停蹄地进军京津冀地区，择址建立加工与物流服务中心，不断成熟与完善中洋鱼天下供应链。

三是场景化营销的深入拓展

基于用户购买记录，推送个性化套餐（如“3人份川味火锅组合”）。

通过用户画像构建，识别高价值用户，并开展场景化营销，如冬季推送“羊肉卷+滋补锅底”组合。

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